Un plan de ventas es un documento que describe la estrategia de alto nivel para aumentar los ingresos durante un período de tiempo específico. Ayuda a establecer metas, alinearse con los objetivos e identificar qué recursos se necesitan.
El plan de ventas es la forma en que los ejecutivos comunican sus prioridades, expectativas de crecimiento y métodos para alcanzar los objetivos comerciales con todo el equipo. El plan debe ser accesible, procesable y alcanzable porque, si bien el liderazgo y la gerencia de ventas redactan los planos, la ejecución real la realizan los representantes de ventas individuales.
La realidad es que si su plan no cuenta con la aceptación o la confianza de los contribuyentes individuales, es probable que las cosas no salgan según lo planeado.
¿Qué considerar antes de crear su plan de ventas?
Un plan de ventas debe incluir detalles sobre las capacidades, el rendimiento, los territorios y las cuotas de su fuerza de ventas. Las etapas de planificación de las metas y acciones de su organización de ventas para lograr esas metas incluirán lo siguiente.
- Objetivos de ingresos y cuotas de ventas: establezca objetivos realistas.
- Planificación de la capacidad de ventas: vincule los objetivos al equipo
- Planificación Territorial: Evaluar Oportunidades de Mercado
- Ciclo de ventas: comprenda su ciclo promedio
Qué incluir en una plantilla de plan de ventas
A continuación, analizamos los componentes clave que debe incluir en su plan de ventas y hemos compilado una plantilla para que considere usarla como guía a través de su proceso de planificación.
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1. Metas y objetivos
Sus metas y objetivos son como la declaración de misión de su plan de ventas: deben ser los objetivos principales y los resultados clave.
Recomendamos establecer un objetivo de ingresos y uno o dos objetivos adicionales para el equipo de ventas. Estos pueden incluir ambiciones de ingresar a un nuevo mercado, industria o llegar a una nueva audiencia.
2. Responsabilidades del equipo
Un objetivo no es nada sin el trabajo que implica lograrlo, por lo que uno de los pasos más importantes del proceso de planificación de ventas es asignar la responsabilidad de ese trabajo. Según la escala del objetivo, podría ser un solo representante, un equipo o una organización de ventas completa.
Para objetivos grandes, recomendamos que se desglosen y se asignen a cada colaborador individual. Entonces, si el objetivo de ventas es aumentar los ingresos en un 36 por ciento, ¿a qué equivale eso para la cuota de cada representante?
Otra estrategia popular es dividir los objetivos en hitos de menor duración, lo que ayuda a realizar un seguimiento del progreso hacia el objetivo más grande, como planes de 30-60-90 días para objetivos trimestrales.
3. Plazos y entregables
Los objetivos con límite de tiempo son esenciales para hacer un seguimiento del progreso y hacer que el equipo rinda cuentas. Tener una fecha límite también ayuda a enmarcar la meta en términos de progresión hacia la línea de meta y cualquier aceleración o pivote estratégico que deba hacerse.
Cuando establecemos objetivos que tienen un límite de tiempo, estamos motivados para esforzarnos más para alcanzarlos. Por ejemplo, al observar la distribución de tiempos de finalización de maratón , hay tendencias claras entre los incrementos pares de 30 minutos, lo que indica que las personas están motivadas para seguir con su plan hacia una meta específica con límite de tiempo.
4. Posicionamiento y Prospección
Su plan de ventas también debe detallar cómo espera conectar sus objetivos con su público objetivo. Si está vendiendo en un territorio maduro, ¿se enfoca en hacer crecer las cuentas existentes o aumentar la venta de un nuevo producto al principio de su ciclo de vida?
Identifique si hay verticales que sean ideales para que su equipo se enfoque más en el próximo período. Si está posicionando su producto o servicio como una solución para una industria específica, por ejemplo, comunicar esto al equipo ayudará a guiarlos hacia la estrategia ideal para dirigirse a las personas adecuadas.
5. Análisis FODA
Otro experimento mental importante al hacer un plan de ventas es analizar de manera detallada las fortalezas y las deficiencias de su negocio en el contexto del panorama general dentro de su industria.
FODA significa Fortalezas , Debilidades , Oportunidades y Amenazas . Un análisis honesto y profundo de cada componente puede evitar puntos ciegos y sesgos.
6. Estrategias de Ventas
Sus estrategias de ventas son el «cómo» para alcanzar con éxito un objetivo de ingresos. ¿Qué acciones específicas debe tomar su equipo para tener las mejores posibilidades de alcanzar sus cuotas? Obviamente, algunas estrategias no funcionan como se esperaba y deberán desarrollarse, probarse y refinarse más.
Es por eso que su plan de ventas debe tener redundancia en forma de múltiples estrategias. Si pone todas sus energías en una estrategia que no funciona como se esperaba, es casi seguro que no podrá alcanzar sus metas.
Recomendamos consultar los otros aspectos de su plan de ventas para aclarar la estrategia y agregar contexto. Debemos incluir pregunta, qué, cuándo, dónde y cómo en un plan de ventas completo. El único componente que falta es el por qué, que es de esperar que haya transmitido al equipo en forma de una declaración de misión y valores de la empresa.
7. Presupuesto y Herramientas
Muchas personas discuten sobre cuál debería ser su relación de gastos de venta directa a ventas. Algunas personas creen que su índice de gastos de ventas no debería costarle más del 10% de sus ingresos , otros creen que puede ser mucho más alto. Además de los salarios y otros gastos, deberá tener en cuenta las herramientas que se requerirán para realizar el trabajo de manera efectiva.
Si sus herramientas tienen precios variables según el número de empleados, puede ser una buena idea combinar este proceso con su planificación de capacidad para asegurarse de que sus planes de contratación y crecimiento se alineen con su presupuesto.
